Nesta publicação – 5 etapas para reiniciar, recarregar e reviver seu plano de marketing agora mesmo! – Eu apresentei uma iniciativa agressiva para ajudar qualquer empresário a se esforçar para manter o seu plano de marketing para o ano. A ideia é aproveitar o meio do ano e começar novamente.
Na postagem # 1 de 5, vimos – Por que você deve re-focar sua mensagem nos problemas e não nas soluções
Na postagem # 2 de 5, eu apresentei – 7 Elementos que todo Site de Pequenas Empresas Tem Que Ter
Hoje, abordamos a Etapa 3 – Como usar o conteúdo para gerar um fluxo constante de leads
Se você está cansado de ouvir, que você deve produzir conteúdo para competir no mundo do marketing hoje, tenho boas notícias e más notícias.
Primeiro, as más notícias
À medida que o conteúdo continua a crescer em importância no mix de marketing, ele deve assumir um lugar elevado em sua estratégia e planejamento. O uso de conteúdos baseados em educação de alta qualidade tornou-se um ingrediente essencial na criação de conscientização, criação de confiança, conversão de leads, atendimento a clientes e geração de referências.
Eu disse isso muitas vezes ao longo dos últimos anos, mas os profissionais de marketing hoje têm muito em comum com os editores e é hora de abraçar completamente esta realidade – o conteúdo está no ar
Agora, para as boas notícias – você não precisa de tanto conteúdo quanto você pensa.
Os dias de criação de posts curtos de blog, dia após dia, acabaram.
Para o seu programa ReStart, aqui está tudo o que você precisa fazer. Considere escrever apenas seis postagens de blog para o resto deste ano, mas colocar um mês de sangue, suor e lágrimas em cada um. Combinado?
Abaixo do sistema completo para transformar o conteúdo em leads.
Aqui está o sistema em 3 etapas
- Crie uma lista de apenas 6 das idéias de conteúdo mais úteis para o seu cliente ideal
- Construa um material rico (upgrade de conteúdo) para gerar leads para cada peça
- Comece a promover cada peça em publicidade e mídias sociais (abordaremos isso amanhã)
É isso mesmo – execute isso nos próximos seis meses, e você começará a gerar leads.
Passo 1 – Qual conteúdo você deve produzir?
Por alguns anos, promovo algo que eu chamo de Sistema de Conteúdo Total. Esta é simplesmente uma abordagem que permite planejar, delegar, curar, criar, colaborar, reutilizar e obter muito mais de cada conteúdo que você produz. Uma vez que o seu sistema esteja funcionando, ele irá ganhar tração a cada mês que passa e começar a se multiplicar em valor para sua organização.
Esta é a abordagem que vamos tomar para desenvolver o seu conteúdo-chave.
Através do seu conhecimento e usando ferramentas de palavras-chave como a Ferramenta de palavras-chave do Google ou o Wordtracker, desenvolva uma lista de tópicos de conteúdo básicos e atribua um a cada mês nos próximos seis meses. (Eu escrevi muito sobre como fazer pesquisa de palavras-chave).
Cada tema deve ser um tópico substancial relacionado ao seu negócio ou indústria e representar um importante termo de pesquisa por palavra-chave. Pode ser útil pensar sobre isso como um livro. Cada mês pode representar um capítulo no que acabará por constituir um importante trabalho até o final deste ano.
Você também pode designar termos que você sabe que gostaria de classificar mais alto na busca do Google, mas atualmente, tem pouco ou nenhum conteúdo que traga pessoas tanto online com o offline para você.
Etapa 2: Crie alguns upgrades de conteúdo
A noção de trazer alguém para seu site, página de destino ou conteúdo de algum tipo e incentivá-los a trocar seu endereço de e-mail e outras informações de contato para obter algo que eles estão procurando é praticamente uma tarifa de marketing padrão nos dias de hoje.
No entanto, a idéia de isca para a captura de leads certamente evoluiu. Houve um momento em que tudo o que você precisava era um formulário de captura de leads e uma mensagem que pedia às pessoas para se inscreverem para capturar um e-mail, mas as pessoas ficaram muito cansadas de todo o email que isso gerava.
Os marqueteiros inteligentes perceberam que precisavam oferecer algo valioso em troca – um ebook, webinar ou teste gratuito de algum tipo.
Mesmo assim, os visitantes começaram a se tornar mais difíceis de converter à medida que mais e mais sites apresentavam pop-ups e chamadas de scroll para se inscrever e fazer o download.
Hoje, e quem sabe por quanto tempo, os marqueteiros aproveitaram a fome aparentemente insaciável por conteúdo útil, acionável e educacional e estão empregando “upgrades de conteúdo” altamente direcionados para converter efetivamente o tráfego visitante em funis de leads como nunca antes.
A idéia básica por trás de um upgrade de conteúdo é esta: escreva uma postagem de blog muito boa e útil, e, quando as pessoas aparecem para lê-las, ofereça-lhes um “upgrade” de conteúdo sob a forma de uma lista de verificação, vídeo ou estudo de caso relevante ao assunto abordado no artigo em troca de informações do lead.
Menos conteúdo, mais valor
Brian Dean, da Backlinko, disse-me que, quando descobriu o poder do upgrade de conteúdo, ele começou a produzir conteúdo com menos freqüência enquanto se concentrava na criação de postagens tão cheias de conteúdo que não podiam ser ignoradas. Ele então combinou essas postagens com um upgrade de conteúdo que garantiu uma grande porcentagem do tráfego recebido por essas postagens (às vezes a partir de milhares de compartilhamentos e links de outros sites) se transformassem em leads para suas várias ofertas de SEO. (Ouça Brian em um recente podcast do Duct Tape Marketing).
Nesta publicação no site do Dean, os 200 Fatores de classificação do Google: a lista completa, você encontrará um link para baixar uma lista de verificação útil com os principais fatores. Dean afirma que a adição desta lista de verificação aumentou a conversão nesta postagem em 785%. Não é pouco.
Visitantes precisamente segmentados
Outro fator importante para a atualização de conteúdo é que ajuda você a segmentar o interesse do visitante.
Muito poucas pessoas estão interessadas no ebook genérico ou relatório que você escreveu há vários anos, mas eles estão terrivelmente interessados em como fazer uma coisa específica que eles procuraram – melhor que você agora tenha a capacidade de saber o que eles estão procurando E adapte sua resposta a essa necessidade específica.
Pense nas implicações para isso quando se trata de acompanhamento de marketing por e-mail. Você agora tem uma idéia muito mais focada sobre o que seus assinantes se preocupam mais e pode adaptar sua mensagem com esse conhecimento e até mesmo usá-lo para criar produtos e cursos mais completos com base nesse interesse.
Melhor automação e acompanhamento
Um dos motivadores desta forma de captura de leads é uma melhor tecnologia de automação. Os dias de um pop-up para todas as necessidades acabaram. O meu conjunto de ferramentas favorito Thrive Leads oferece aos usuários do WordPress o que equivale a um canivete suíço de opções de criação de formulários. (A caixa Opt-in acima para pesquisa de palavras-chave usa essa ferramenta)
O plug-in Thrive Leads permite que você crie até uma dúzia de variações de formulários inline, light box, tapetes de boas-vindas e slides em formulários de inscrição em duas etapas. Cada formulário pode ser executado em uma única página ou publicação, e todo tipo de campanha de captura pode ser testada contra variações.
Este tipo de criação poderosa de formulários, juntamente com campanhas de nutrição de leads, usando uma ferramenta como a Infusionsoft, faz com que o upgrade de conteúdo seja uma vantagem competitiva quase injusta.
Desenvolvendo upgrades de conteúdo
Eu escrevi uma publicação há algum tempo chamada 8 Alternativas para a Ferramenta de palavras-chave do Google. O Google gostou desta postagem e mostra sempre que alguém está buscando esse tópico.
Se eu tivesse um curso ou um ebook sobre SEO, eu poderia facilmente capturar leads altamente direcionados ao adicionar uma atualização de conteúdo a essa página. (Sugestão: quando você visita esta página, você verá meu upgrade de conteúdo lá.)
Uma das maneiras mais rápidas de identificar ótimos candidatos para oportunidades imediatas de upgrade de conteúdo é examinar seu Google Analytics e encontrar o seu conteúdo mais popular hoje e considerar formas de personalizar um upgrade de conteúdo para essas postagens.
Você pode encontrar suas páginas mais populares no Google Analytics, indo para Comportamento -> Conteúdo do site -> Páginas de destino
Outra ótima estratégia é usar uma ferramenta como o BuzzSumo para identificar alguns dos conteúdos mais compartilhados on-line com base nas frases-chave relacionadas ao seu negócio ou cliente ideal.
O meu palpite é que você pode identificar facilmente uma publicação que está recebendo toneladas de compartilhamentos, que você pode fazer sua própria versão e criar um upgrade de conteúdo para ela.
O meu palpite é que, no exemplo acima sobre a Backlinko Brian encontrou uma postagem para os 100 melhores fatores e criou uma para os 200 melhores se saiu ainda melhor que aquele excelente post – adicione um upgrade de conteúdo e veja sua lista explodir!
Os pioneiros de landing pages Lead Pages tem sido um promotor do upgrade de conteúdo para conversão. Aqui está uma ótima publicação com 21 exemplos de upgrades de conteúdo para fazer com que sua mente viaje. (Preste muita atenção à oferta de upgrade de conteúdo que você receberá nesta página também.)
O que é um bom upgrade?
Você não precisa pensar demais sobre um upgrade de conteúdo. Em muitos casos, o que você quer fazer é simplificar a informação e não torná-la mais complexa. As pessoas querem dicas relevantes mais do que o manual completo.
- Uma dos upgrades de conteúdo mais fáceis é uma lista de verificação baseada em um post de “Como Fazer”. Pessoas adoram checklists e eles são fáceis de criar.
- Pegue um post do tipo 100 fatores e revele os top 10 em detalhes em um upgrade (Semelhante ao post do Backlinko acima)
- Crie uma lista de ferramentas relacionadas a um tipo particular de conselho – Eu poderia facilmente adicionar as 10 ferramentas principais para usar na criação de upgrades de conteúdo para esta publicação sobre upgrades de conteúdo
- Compile uma lista de links de toda a web, informando as pessoas como fazer algo com base na ferramenta que eles usam – crie um nutrição de leads no RDStation, Infusionsoft, Act-On, Aweber, etc. – a melhor parte é que você não precisa criar todos os tutoriais, você só precisa acha-los.
- Crie ou compile um arquivo de idéias – se você está dizendo às pessoas como obter influenciadores para escrever sobre seus negócios, compartilhe em um upgrade scripts e e-mails que eles possam usar.
- Ofereça um screencast que mostre os leitores exatamente como fazer o que você escreveu sobre em sua postagem.
- Partilhe com um fornecedor de ferramentas – escreva uma postagem falando sobre como fazer algo e entre em contato com um ou mais fornecedores de uma ferramenta que realmente faça o que você falou e deixe as pessoas concorrerem a uma chance de obter esta ferramenta de graça.
- As pessoas adoram modelos – se você escrever uma postagem dando conselhos ofereça para compartilhar um modelo, um exemplo completo ou um formulário que eles podem usar para fazer o que você sugeriu.
Eu acho que é hora de fazer dos upgrades de conteúdo uma grande parte do seu plano de marketing de conteúdo e captura de leads.
Tudo bem, você está pronto – você está pronto para começar a gerar leads sólidos usando seu conteúdo.
Aqui está o sistema em 3 etapas
- Crie uma lista de apenas 6 das idéias de conteúdo mais úteis para o seu cliente ideal
- Construa um upgrade de conteúdo gerador de leads para cada peça
- Comece a promover cada peça em publicidade e mídias sociais (abordaremos isso amanhã)
Próximo passo: Como aperfeiçoar seu acompanhamento de geração de leads
John Jantsch é um consultor de marketing, palestrante e autor dos best sellers Duct Tape Marketing, Duct Tape Selling, The Commitment Engine The Referral Engine, e SEO for Growth.
Este artigo foi originalmente publicado em inglês como o título: How to Use Content to Generate a Steady Flow of Leads