Nesta publicação - 5 etapas para reiniciar, recarregar e reviver seu plano de marketing agora mesmo! - Eu apresentei uma iniciativa agressiva para ajudar qualquer empresário a se esforçar para se manter no seu plano de marketing para o ano. A ideia é aproveitar o meio do ano e começar novamente.

Na postagem # 4 de 5, eu introduzi - Como aperfeiçoar seu acompanhamento de geração de leads

Hoje, abordamos o Passo # 5 - Como transformar potênciais clientes em clientes com uma incrível experiência do cliente

Por que a experiência do cliente (CX) está em tudo

Muitas pessoas se concentram nas mudanças no marketing e em todas as coisas novas que temos para dominar e prestar atenção.

O fato é a principal mudança hoje não é a maneira como o marketing está mudando, é a maneira como o processo de compra está mudando.

Se o cliente estiver realmente encarregado de sua jornada de compra, e acredito que isso seja verdade, o elemento de marketing mais importante ainda de nosso controle é a experiência do cliente (Cx) - a maneira como os potenciais clientes e os clientes experimentam cada aspecto de nossos negócios.

Posso ser tão ousado a ponto de sugerir que a Experiência do Cliente seja tudo hoje.

Agora, eu percebo que se eu vou sugerir algo tão abrangente e universal, eu também terei que ajudá-lo a expandir sua visão do que é o serviço ao cliente.

Veja, para mim, o cliente está experimentando seu negócio por muito tempo antes mesmo de estar ciente de sua necessidade ou interesse. A questão é: você considerou o impacto de cada decisão de marketing sob está perspectiva?

Até mesmo o Google recompensa você

Muitas pessoas me perguntam como obter melhores classificações no Google e, embora eu possa dar respostas mais técnicas às vezes, a resposta simples é criar uma melhor experiência do cliente.

O objetivo do Google, quando se trata de pesquisar é e sempre foi recompensar as empresas que criam o melhor, mais relevante e útil conteúdo e facilita para as pessoas a forma de encontrar e consumir esse conteúdo. A única coisa que mudou é a capacidade do Google para entender o conteúdo que faz exatamente isso.

Com a introdução do Knowledge Graph, eles deram um grande salto para alcançar esse objetivo. (Claro, eu sei que seu objetivo real é levá-lo e mantê-lo nos resultados de pesquisa para que eventualmente clique em um anúncio.)

Então, produzir uma melhor experiência com seu conteúdo é a experiência do cliente, mas também é prestar atenção às LSI keywords (palavras semanticamente semelhantes a palavra chave) e escrever melhores descrições de meta. (Tudo isso leva a melhores rankings de pesquisa e maior clique nas SERPs)

Certo, você pode, e eu concordo, que os backlinks são CX. Se você pensa sobre isso, os links internos que você criará devem se concentrar na criação de uma melhor experiência de leitura, e não uma melhor estrutura de links. Os recursos externos aos quais você liga devem se concentrar na criação de uma melhor experiência de leitura, e os backlinks que você adquira devem vir de sites que demonstram uma experiência de cliente mais valiosa do que como forma de criar autoridade de domínio - e o Google agora recompensa por tudo isso

Guie a viagem

É hora de deixar a noção de que seu site é simplesmente uma ferramenta para informar potenciais compradores sobre os produtos e serviços que você oferece - ou pior, um lugar para obter seu número de telefone.

Seu site hoje é o hub ou pelo menos, o ponto de entrada da jornada do cliente. O trabalho do seu site é liderar e orientar as perspectivas para uma jornada cada vez mais profunda de descoberta, confiança, conhecimento, visão e eventualmente conversão.

Então, seu site tem que conseguir muita coisa, mas também é uma peça muito grande da experiência do cliente.

Hoje, a primeira coisa que um potencial cliente quer do seu site é um caminho suave para a informação ou a ação que eles vieram encontrar e levar.

O design do site deve ser renomeado para o design da experiência do cliente e qualquer pessoa que se chame de um web designer deve possuir certificações em SEO e conteúdo. (É por isso que faz muito sentido encontrar e contratar um consultor de marketing que prega estratégia antes de táticas.)

Fio Dental com seus clientes

Ok, até agora, concentrei-me nos elementos on-line da experiência do cliente, mas no final, muitas empresas fazem ou quebram seus relacionamentos com clientes através de uma combinação de pontos de contato on-line e off-line.

• Pense em um salão de cabeleireiro, aqui é como isso pode acontecer.
• Estou procurando um cabeleireiro
• Procuro e encontro várias nas proximidades
• Acesso vários sites e gosto das fotos e da vibe de um
• Ótimo, posso agendar online
• Recebo um convite para adicionar a minha agenda e um lembrete
• Chego e recebo uma bebida (um pouco cedo para uma cerveja, mas está bem!)
• Cabeleireiro faz algumas perguntas e as anota no iPad
• O corte de cabelo prossegue
• Me mostram alguns produtos de cuidados com os cabelos que são certos para mim
• Recebo um "kit de novo cliente" com cupons e amostras
• Ao pagar, eles oferecem para marcar meu retorno
• O cabeleireiro me acompanha até a porta e me dá um cartão de avaliação e um de indicação.
• Cerca de três semanas depois recebo o meu próximo aviso de agendamento

Parece uma boa experiência, certo? Bem, era, e é óbvio que alguém pensou muito todo o processo.

Oh, eu quase esqueço - por que fio dental no título?

Eu estava trabalhando com um grupo de ortodontistas e pedi-lhes que me dissessem a coisa mais importante que seus pacientes devem fazer para obter um ótimo resultado com seus aparelhos - todos disseram que devem usar fio dental!

A questão de acompanhamento foi então: o que impede que seus pacientes obtenham um ótimo resultado - e o óbvio - "eles odeiam usar fio dental".

Então eu comecei a pedi-los e agora também a qualquer um que me ouça, escolher um cliente a cada trimestre e torná-los um tipo de cobaia de experiência do cliente. Dê-lhes uma ótima oferta de algum tratamento especial em troca de comentários sobre cada elemento do seu negócio.

• Veja-os visitar o seu site
• Peça-lhes para encontrar ou fazer algo específico
• Peça-lhes que mantenham um diário e respondam a todos os e-mails
• Passe-os pelo processo de tornar-se um cliente em câmera lenta
• Passe tudo o que você faz em nome do marketing por eles

Os primeiros 90

O ponto mais tênue de qualquer relacionamento é o começo. Veja, quando alguém se torna um cliente, o relacionamento muda imediatamente. Antes tudo era doce e promissor, mas agora eles trocaram dinheiro por alguma coisa, e é quando as coisas podem começar a desandar.

Você deve olhar para os primeiros 90 dias do seu novo cliente como cliente como um período de teste em que seu objetivo é construir o tipo de experiência que só pode transformá-los em um fã fanatico. (90 é um número arbitrário, mas você entendeu).

Não é tão difícil porque poucos o fazem, mas certamente requer pensar e compromisso com processos e uma cultura de responsabilidade.

• O que acontece quando dizem sim?
• Como eles estão orientados?
• O que eles precisam saber?
• Como você pode se comunicar?
• Como você vai surpreendê-los?
• Como é que todos os seus pacotes se parecem? (Um pacote pode ser físico ou conceitual)
• Como você comunicará progresso ou resultados?
• Como você vai entregar más notícias?

Otimização contínua

Criar uma ótima experiência é mais um palpite do que a ciência - mas o que tem em comum com a ciência é que você precisa construir sua experiência como uma experimento, com uma hipótese e um plano para testar e revisar com base nos resultados.

Uma ótima experiência do cliente vem de um compromisso de otimizar continuamente cada elemento da jornada - isso leva a prestar atenção, medir, pedir feedback e aplicar o que você vê e ouvir - mas, mais do que qualquer outra coisa isso implica em tomar conta ou talvez se preocupar com o cliente.

As organizações que oferecem a melhor experiência do cliente fazem isso porque se preocupam em ajudar as pessoas que servem.

Aumente o volume para o 11

Há uma cena de um pseudo-documentário clássico de Rob Reiner Esta é o Spinal Tap em que o guitarrista Nigel explica que o seu amplificador vai até o 11, então eles têm o algo a mais que precisam

É assim que eu gostaria que você pensasse sobre todo o processo e a jornada que passamos nestes últimos cinco dias e vamos aumentar o volume para o 11.

John Jantsch é um consultor de marketing, palestrante e autor dos best sellers Duct Tape Marketing, Duct Tape Selling, The Commitment Engine The Referral Engine, e SEO for Growth.

Este artigo foi originalmente publicado em inglês como o título: Why Customer Experience Is the Key to an Amazing Business

Nesta publicação - 5 etapas para reiniciar, recarregar e reviver seu plano de marketing agora mesmo! - Eu apresentei uma iniciativa agressiva para ajudar qualquer empresário a se esforçar para manter o plano com seu marketing para o ano. A ideia é aproveitar o meio do ano e fazer um reinício.

Na postagem # 3 de 5, eu introduzi - Como usar o conteúdo para gerar um fluxo constante de leads

Hoje, abordamos o Passo # 4 - Como aperfeiçoar seu acompanhamento de geração de leads

A estrela atual do arsenal de marketing na internet é o funil complexo e automatizado de vendas. Vá no Facebook, e você provavelmente será atingido com anúncios oferecendo para mostrar como fazer com você tenha milhares de leads no piloto automático.

Enquanto não me oponho que ensinem técnicas de geração de leads, acho que há um problema em apenas pensar no funil de vendas como uma entidade desconectada de todo o resto. Afinal, você não quer apenas leads-você quer clientes novos e recorrentes de uma forma consistente.

O que você precisa é um sistema de geração de clientes.

Eu trabalho com muitos consultores de marketing independentes e profissionais de serviços, e a maioria deles simplesmente quer trabalhar com cerca de dez dos clientes certos de cada vez.

Então, vamos fazer algumas matemáticas. Digamos que você tenha quatro clientes no momento, e você gostaria de obter mais seis. O consultor típico adquire novo cliente atraindo um lead que quer conhece-lo e aprender como o consultor pode ajudá-lo. Digamos que uma em cada quatro dessas reuniões se transforma em um cliente. (Isso é terrivelmente baixo para a abordagem que ensinamos, mas vamos ser conservadores.)

Com a matemática acima, você terá 24 reuniões de vendas para obter os seis clientes adicionais necessários para preencher sua prática e atender aos seus objetivos de receita. Então, ao construir um sistema de geração e conversão de leads, existem duas questões principais.

O que é necessário para obter um fluxo consistente de reuniões e como você pode converter mais possíveis clientes em clientes. Crie um sistema que faça isso, e você não precisará se preocupar com todos os detalhes e tecnicalidades da maioria dos funis de vendas de hoje.

Se você precisa de seis clientes, crie um sistema que o coloque em frente de 10-12 candidatos qualificados, e você conseguirá seis clientes em questão de semanas, simples assim.

Abaixo, você encontrará as dez etapas envolvidas na criação de um sistema de geração de clientes para o seu negócio de consultoria.

Defina uma meta de reuniões

O primeiro passo é determinar o seu objetivo de receita para o ano e fazer uma conta de trás para frente para determinar quantos clientes você precisa alcançar esse objetivo. Em seguida, divida-o para determinar quantas reuniões, propostas e defesas de propostas você precisa fazer para atingir esse objetivo.

Exemplo:

Objetivo - R$ 250.000 em receita em 12 meses significa que, se você vender um serviço de R$ 500, R$ 3.000 ou R$ 5.000, você precisará de 42, 7 ou 4 clientes, respectivamente, para atingir esse objetivo.

R$500/mês X 42 clientes X 12 meses = R$252.000,00

R$3.000/mês X 7 clientes X 12 meses = R$252.000,00

R$5.000/mês X 4 clientes X 12 meses = R$240.000,00

A partir deste ponto, você simplesmente precisa avaliar quantas reuniões levará para conseguir um novo cliente, e você terá sua métrica principal - X reuniões por mês. (Você pode não saber quantas reuniões, mas é um número que você precisa para acompanhar e reduzir o máximo possível - diminuir esse número é a chave para o sucesso.)

Defina de forma muito específica o seu cliente ideal

No primeiro dia desta pequena aventura de reinício, pedi-lhe para descrever o seu cliente ideal.

Claro, espero que você tenha uma boa idéia do que um cliente ser ideal para o seu negócio, mas, se não, tenha em mente isso. Primeiro mire no grupo que você mais pode ajudar no menor tempo. A razão pela qual eu aconselho concentrar-se neste grupo é que você provavelmente poderá facilmente demonstrar como você pode ajudá-los e obtendo resultados rápidos, criar alguns fãs que façam propaganda de você.

Por exemplo, como consultor de marketing, posso usar um conjunto de ferramentas que podem me mostrar o quão desesperadamente uma empresa precisa de ajuda de marketing. É uma questão de auditar sua presença on-line e combiná-la com alguns outros dados como seto, reputação local ou grupos aos quais eles possam pertencer.

Crie seu conteúdo "cavalo de batalha"

Lembra que no dia três, falamos sobre produzir um conteúdo por mês, mas torná-lo incrível?

Agora é hora de criar um conteúdo valioso que esteja afinado com seu público-alvo. Provavelmente isso vai aparecer na forma de uma postagem no blog.

Você pode ter algumas idéias sobre o tipo de conteúdo que atrairá seu público-alvo. Se você quiser certificar-se de que esse conteúdo é o cavalo-de-batalha que você precisa para o seu sistema, passe algum tempo pesquisando as questões e os problemas que seu público alvo mais experimenta.

Você pode começar com uma ferramenta como keywordtool.io para identificar as perguntas mais frequentes em torno de um assunto. Em seguida, faça uma pesquisa nos grupos do facebook e linkedin sobre o assunto. Você vai achar grupos em que seu público alvo participa, faz perguntas e recebe conselhos. Os dados de ambas as fontes podem ser mostrar muito valiosos quando você procura tópicos quentes para sua postagem no blog.

Finalmente, quando você acha que tem algumas idéias sólidas, leve seus tópicos para o BuzzSumo e você descobrirá uma lista dos conteúdos mais compartilhados para cada tema. Muitas vezes você pode usar essas informações para determinar um tópico muito quente e idéias sobre como você pode criar uma publicação ainda mais quente sobre o assunto.

Crie ou compre uma lista de clientes ideais

Uma vez que você sabe quem você deseja segmentar, você geralmente pode comprar ou alugar uma lista com base em dados demográficos e localização caso você ainda não possua uma lista própria (procure uma fonte confiável e não uma daquelas listas de 1 milhão de emails vendidas em um site não confiável). Você também pode enriquecer esta lista com alguns outros elementos, como membros de uma associação ou grupo comunitário, se quiser refiná-lo ainda mais. Se for devidamente segmentada, esta lista também não precisa ser muito grande.

Use esta lista para criar um público personalizado do Facebook e depois crie um público semelhante baseado nesta lista para aumentar o número de clientes potenciais.

Anuncie o conteúdo e depois ofereça o upgrade

Agora que você tem uma audiência pronta como alvo, você pode criar anúncios do Facebook dirigindo as pessoas para o seu conteúdo. De fato, se você nem quer se preocupar com a criação de anúncios, basta fazer um link para a postagem do blog em uma atualização de status e "impulsionar" sua postagem para o público personalizado ou semelhante que você criou.

Isso significa que a postagem será exibida em sua linha do tempo e aparecerá como postagem patrocinada nas linhas de tempo daqueles que você segmentou. É prática padrão para qualquer conteúdo, mas certifique-se de que sua postagem possui uma imagem grande relativa ao tópico. Isso ajudará a se destacar.

A chave para fazer esse tipo de promoção funcionar como o primeiro passo na geração do cliente é adicionar o que é chamado de "upgrade de conteúdo" para a publicação. (Também coberto com grande detalhe no dia 3.)

O upgrade de conteúdo é simplesmente uma oferta de um conteúdo relacionado, mas em um formato diferente, feita dentro da publicação do blog que permite os visitantes tenham acesso a um material rico em troca de um endereço de email.

A razão pela qual essa é uma forma efetiva de criação de lista é que a pessoa somente clicou no anúncio porque aquele tema era interessante para ele. Uma vez que eles visitaram e descobriram que o conteúdo era de boa qualidade, eles estão muito mais inclinados a confiar em você para entregar algo ainda maior.

Seu upgrade de conteúdo pode ser na forma de um checklist, ebook ou mesmo de um vídeo. Seu upgrade de conteúdo deve vir com um pedido de um endereço de e-mail para que você possa responder com mais informações.

Utilizamos o plugin Thrive Leads para criar todas as nossas caixas de upgrade de conteúdo e assinanturas em nosso conteúdo.

Oferecer valor para aqueles que respondem

Uma vez que alguém responda à sua oferta de upgrade de conteúdo, simplesmente entre em contato e ofereça para fornecer um serviço valioso sem cobrar como forma de demonstrar o quão bom pode ser trabalhar com você.

Por exemplo, como consultor de marketing, eu poderia usar algumas ferramentas para executar uma auditoria em sua presença on-line e mostrar rapidamente algumas fraquezas ou lugares onde um concorrente aparentemente investiu e está se beneficiando.

Eu poderia oferecer gerar e enviar um bonito relatório para eles contendo uma oferta adicional para sentar com eles e passar por um plano de ação para melhorar sua atual situação de marketing.

Um exemplo de uma oferta pode ser algo assim:

"Você gostaria que eu lhe mostrasse por que seus concorrentes estão melhor posicionados no Google do que você e o que você pode fazer sobre isso?" - Será um prazer mostrar-lhe fatores de classificação gratuitos e criar um plano personalizado para você - sem custo ou obrigação ".

Qualifique e marque reuniões

À medida que você entrega valor e marca reunião, você quer certificar-se de que seu potencial cliente esteja totalmente qualificado para avançar com o que você vai propor.

Utilizamos uma série de formulários de "Descoberta" que nos ajudam a entender os objetivos, metas e desafios potenciais da perspectiva. Esta ferramenta não só nos ajuda a aprender mais para que possamos entregar mais, mas também mostra barreiras que podem não ser solucionadas ou escalonadas por alguém que não seja tão sério.

Você pode fazer muita consulta gratuita se você não segmentar e educar corretamente.

Isso não significa que você só ajuda aqueles que estão prontos para comprar; significa que você apenas gasta seu tempo precioso e seu conhecimento específico com aqueles que precisam e apreciam o que você tem para oferecer.

Como parte desta discussão, eu poderia adicionar algo como:

"Deixe-me avisá-lo, eu não posso ajudar todos - eu só posso ajudar as pessoas que já têm um serviço/produto sólido, que estão procurando aumentar sua presença on-line e que estão dispostos a trabalhar duro para obter um retorno sobre o que eu pedir para fazer."

Fazer a pesquisa e entregar o valor

Uma vez que você estabeleceu uma necessidade e qualificou, faça a pesquisa necessária para entregar o que você prometeu ao marcar a reunião.

Execute seus relatórios sobre presença on-line, use uma das muitas ferramentas de pesquisa para ensiná-los sobre as tendências em sua indústria, dê-lhes um resumo completo de seus concorrentes e mapeie as iniciativas prioritárias que você entende que precisam abordar agora.

Para mim, existem duas maneiras muito significativas para ajudar nossos clientes a obter mais negócios imediatamente - aumentar o número de leads que estão convertendo e fazer mais negócios com os clientes existentes.

Estas são as duas áreas que abordarei para mostrar-lhes como poderiam obter mais negócios agora, enquanto trabalhamos na construção de um fluxo constante de novos leads e clientes.

Feche o negócio

Agora você fez a pesquisa,você assume que tem todas as respostas e todo o plano e simplesmente vai "aparecer e vomitar" como já ouvi mais do que um treinador de vendas descrevê-lo.

A chave para o engajamento nesta forma de colheita de leads é ajudar o potencial cliente a te dizer nas palavras dele o que está errado e o quanto custa não consertar isso. Faça com que eles sonhem um pouco sobre onde eles querem chegar e o que acham que será preciso para chegar lá antes de você prescrever qualquer coisa.

Uma vez que os tenha envolvido na história deles, você pode começar a falar sobre vitórias rápidas, eles poderiam ter se fizeram uma ou mais coisas que você tem em seu plano - lembrando que é apenas com base no que eles estão dizendo.

Então você pode aprofundar e falar sobre mais coisas que podem ser feitas a longo prazo para obter os ganhos sólidos ao longo do tempo. Esta visão de curto prazo versus visão de longo prazo é importante para ajudar seu potencial cliente a ver o caminho à frente e como eles podem ter mudanças tanto imediatas quanto duradouras por trabalhar com você.

Se for feito corretamente, você simplesmente precisa perguntar se eles gostariam de conseguir esse tipo de ganhos trabalhando com você.

Embora existam algumas coisas que você precisa ajustar para começar e algumas poucas peças móveis que você deseja testar e ajustar ao longo do caminho, um sistema gerador de clientes não precisa ser tão complexo, ele simplesmente precisa ser baseado em sua necessidades globais de crescimento e metas.

Isso é tudo para o dia 4 - amanhã, voltarei para fechar todo o ciclo e conversar sobre como transformar esses novos clientes em fãs fantásticos criando uma incrível experiência com o cliente.

Próximo passo: Por que a experiência do cliente é a chave para um negócio incrível

John Jantsch é um consultor de marketing, palestrante e autor dos best sellers Duct Tape Marketing, Duct Tape Selling, The Commitment Engine The Referral Engine, e SEO for Growth.

Este artigo foi originalmente publicado em inglês como o título: How to Perfect Your Lead Generation Follow-up 

Nesta publicação - 5 etapas para reiniciar, recarregar e reviver seu plano de marketing agora mesmo! - Eu apresentei uma iniciativa agressiva para ajudar qualquer empresário a se esforçar para manter o seu plano de marketing para o ano. A ideia é aproveitar o meio do ano e começar novamente.

Na postagem # 1 de 5, vimos - Por que você deve re-focar sua mensagem nos problemas e não nas soluções

Na postagem # 2 de 5, eu apresentei - 7 Elementos que todo Site de Pequenas Empresas Tem Que Ter

Hoje, abordamos a Etapa 3 - Como usar o conteúdo para gerar um fluxo constante de leads

Se você está cansado de ouvir, que você deve produzir conteúdo para competir no mundo do marketing hoje, tenho boas notícias e más notícias.

Primeiro, as más notícias

À medida que o conteúdo continua a crescer em importância no mix de marketing, ele deve assumir um lugar elevado em sua estratégia e planejamento. O uso de conteúdos baseados em educação de alta qualidade tornou-se um ingrediente essencial na criação de conscientização, criação de confiança, conversão de leads, atendimento a clientes e geração de referências.

Eu disse isso muitas vezes ao longo dos últimos anos, mas os profissionais de marketing hoje têm muito em comum com os editores e é hora de abraçar completamente esta realidade - o conteúdo está no ar

Agora, para as boas notícias - você não precisa de tanto conteúdo quanto você pensa.

Os dias de criação de posts curtos de blog, dia após dia, acabaram.

Para o seu programa ReStart, aqui está tudo o que você precisa fazer. Considere escrever apenas seis postagens de blog para o resto deste ano, mas colocar um mês de sangue, suor e lágrimas em cada um. Combinado?

Abaixo do sistema completo para transformar o conteúdo em leads.

Aqui está o sistema em 3 etapas

1. Crie uma lista de apenas 6 das idéias de conteúdo mais úteis para o seu cliente ideal
2. Construa um material rico (upgrade de conteúdo) para gerar leads para cada peça
3. Comece a promover cada peça em publicidade e mídias sociais (abordaremos isso amanhã)

É isso mesmo - execute isso nos próximos seis meses, e você começará a gerar leads.

Passo 1 - Qual conteúdo você deve produzir?

Por alguns anos, promovo algo que eu chamo de Sistema de Conteúdo Total. Esta é simplesmente uma abordagem que permite planejar, delegar, curar, criar, colaborar, reutilizar e obter muito mais de cada conteúdo que você produz. Uma vez que o seu sistema esteja funcionando, ele irá ganhar tração a cada mês que passa e começar a se multiplicar em valor para sua organização.

Esta é a abordagem que vamos tomar para desenvolver o seu conteúdo-chave.

Através do seu conhecimento e usando ferramentas de palavras-chave como a Ferramenta de palavras-chave do Google ou o Wordtracker, desenvolva uma lista de tópicos de conteúdo básicos e atribua um a cada mês nos próximos seis meses. (Eu escrevi muito sobre como fazer pesquisa de palavras-chave).

Cada tema deve ser um tópico substancial relacionado ao seu negócio ou indústria e representar um importante termo de pesquisa por palavra-chave. Pode ser útil pensar sobre isso como um livro. Cada mês pode representar um capítulo no que acabará por constituir um importante trabalho até o final deste ano.

Você também pode designar termos que você sabe que gostaria de classificar mais alto na busca do Google, mas atualmente, tem pouco ou nenhum conteúdo que traga pessoas tanto online com o offline para você.

Etapa 2: Crie alguns upgrades de conteúdo

A noção de trazer alguém para seu site, página de destino ou conteúdo de algum tipo e incentivá-los a trocar seu endereço de e-mail e outras informações de contato para obter algo que eles estão procurando é praticamente uma tarifa de marketing padrão nos dias de hoje.

No entanto, a idéia de isca para a captura de leads certamente evoluiu. Houve um momento em que tudo o que você precisava era um formulário de captura de leads e uma mensagem que pedia às pessoas para se inscreverem para capturar um e-mail, mas as pessoas ficaram muito cansadas de todo o email que isso gerava.

Os marqueteiros inteligentes perceberam que precisavam oferecer algo valioso em troca - um ebook, webinar ou teste gratuito de algum tipo.

Mesmo assim, os visitantes começaram a se tornar mais difíceis de converter à medida que mais e mais sites apresentavam pop-ups e chamadas de scroll para se inscrever e fazer o download.

Hoje, e quem sabe por quanto tempo, os marqueteiros aproveitaram a fome aparentemente insaciável por conteúdo útil, acionável e educacional e estão empregando "upgrades de conteúdo" altamente direcionados para converter efetivamente o tráfego visitante em funis de leads como nunca antes.

A idéia básica por trás de um upgrade de conteúdo é esta: escreva uma postagem de blog muito boa e útil, e, quando as pessoas aparecem para lê-las, ofereça-lhes um "upgrade" de conteúdo sob a forma de uma lista de verificação, vídeo ou estudo de caso relevante ao assunto abordado no artigo em troca de informações do lead.

Menos conteúdo, mais valor

Brian Dean, da Backlinko, disse-me que, quando descobriu o poder do upgrade de conteúdo, ele começou a produzir conteúdo com menos freqüência enquanto se concentrava na criação de postagens tão cheias de conteúdo que não podiam ser ignoradas. Ele então combinou essas postagens com um upgrade de conteúdo que garantiu uma grande porcentagem do tráfego recebido por essas postagens (às vezes a partir de milhares de compartilhamentos e links de outros sites) se transformassem em leads para suas várias ofertas de SEO. (Ouça Brian em um recente podcast do Duct Tape Marketing).

Nesta publicação no site do Dean, os 200 Fatores de classificação do Google: a lista completa, você encontrará um link para baixar uma lista de verificação útil com os principais fatores. Dean afirma que a adição desta lista de verificação aumentou a conversão nesta postagem em 785%. Não é pouco.

Visitantes precisamente segmentados

Outro fator importante para a atualização de conteúdo é que ajuda você a segmentar o interesse do visitante.

Muito poucas pessoas estão interessadas no ebook genérico ou relatório que você escreveu há vários anos, mas eles estão terrivelmente interessados ​​em como fazer uma coisa específica que eles procuraram - melhor que você agora tenha a capacidade de saber o que eles estão procurando E adapte sua resposta a essa necessidade específica.

Pense nas implicações para isso quando se trata de acompanhamento de marketing por e-mail. Você agora tem uma idéia muito mais focada sobre o que seus assinantes se preocupam mais e pode adaptar sua mensagem com esse conhecimento e até mesmo usá-lo para criar produtos e cursos mais completos com base nesse interesse.

Melhor automação e acompanhamento

Um dos motivadores desta forma de captura de leads é uma melhor tecnologia de automação. Os dias de um pop-up para todas as necessidades acabaram. O meu conjunto de ferramentas favorito Thrive Leads oferece aos usuários do WordPress o que equivale a um canivete suíço de opções de criação de formulários. (A caixa Opt-in acima para pesquisa de palavras-chave usa essa ferramenta)

O plug-in Thrive Leads permite que você crie até uma dúzia de variações de formulários inline, light box, tapetes de boas-vindas e slides em formulários de inscrição em duas etapas. Cada formulário pode ser executado em uma única página ou publicação, e todo tipo de campanha de captura pode ser testada contra variações.

Este tipo de criação poderosa de formulários, juntamente com campanhas de nutrição de leads, usando uma ferramenta como a Infusionsoft, faz com que o upgrade de conteúdo seja uma vantagem competitiva quase injusta.

Desenvolvendo upgrades de conteúdo

Eu escrevi uma publicação há algum tempo chamada 8 Alternativas para a Ferramenta de palavras-chave do Google. O Google gostou desta postagem e mostra sempre que alguém está buscando esse tópico.

Se eu tivesse um curso ou um ebook sobre SEO, eu poderia facilmente capturar leads altamente direcionados ao adicionar uma atualização de conteúdo a essa página. (Sugestão: quando você visita esta página, você verá meu upgrade de conteúdo lá.)

Uma das maneiras mais rápidas de identificar ótimos candidatos para oportunidades imediatas de upgrade de conteúdo é examinar seu Google Analytics e encontrar o seu conteúdo mais popular hoje e considerar formas de personalizar um upgrade de conteúdo para essas postagens.

Você pode encontrar suas páginas mais populares no Google Analytics, indo para Comportamento -> Conteúdo do site -> Páginas de destino

Outra ótima estratégia é usar uma ferramenta como o BuzzSumo para identificar alguns dos conteúdos mais compartilhados on-line com base nas frases-chave relacionadas ao seu negócio ou cliente ideal.

O meu palpite é que você pode identificar facilmente uma publicação que está recebendo toneladas de compartilhamentos, que você pode fazer sua própria versão e criar um upgrade de conteúdo para ela.

O meu palpite é que, no exemplo acima sobre a Backlinko Brian encontrou uma postagem para os 100 melhores fatores e criou uma para os 200 melhores se saiu ainda melhor que aquele excelente post - adicione um upgrade de conteúdo e veja sua lista explodir!

Os pioneiros de landing pages Lead Pages tem sido um promotor do upgrade de conteúdo para conversão. Aqui está uma ótima publicação com 21 exemplos de upgrades de conteúdo para fazer com que sua mente viaje. (Preste muita atenção à oferta de upgrade de conteúdo que você receberá nesta página também.)

O que é um bom upgrade?

Você não precisa pensar demais sobre um upgrade de conteúdo. Em muitos casos, o que você quer fazer é simplificar a informação e não torná-la mais complexa. As pessoas querem dicas relevantes mais do que o manual completo.

• Uma dos upgrades de conteúdo mais fáceis é uma lista de verificação baseada em um post de "Como Fazer". Pessoas adoram checklists e eles são fáceis de criar.
• Pegue um post do tipo 100 fatores e revele os top 10 em detalhes em um upgrade (Semelhante ao post do Backlinko acima)
• Crie uma lista de ferramentas relacionadas a um tipo particular de conselho - Eu poderia facilmente adicionar as 10 ferramentas principais para usar na criação de upgrades de conteúdo para esta publicação sobre upgrades de conteúdo
• Compile uma lista de links de toda a web, informando as pessoas como fazer algo com base na ferramenta que eles usam - crie um nutrição de leads no RDStation, Infusionsoft, Act-On, Aweber, etc. - a melhor parte é que você não precisa criar todos os tutoriais, você só precisa acha-los.
• Crie ou compile um arquivo de idéias - se você está dizendo às pessoas como obter influenciadores para escrever sobre seus negócios, compartilhe em um upgrade scripts e e-mails que eles possam usar.
• Ofereça um screencast que mostre os leitores exatamente como fazer o que você escreveu sobre em sua postagem.
• Partilhe com um fornecedor de ferramentas - escreva uma postagem falando sobre como fazer algo e entre em contato com um ou mais fornecedores de uma ferramenta que realmente faça o que você falou e deixe as pessoas concorrerem a uma chance de obter esta ferramenta de graça.
• As pessoas adoram modelos - se você escrever uma postagem dando conselhos ofereça para compartilhar um modelo, um exemplo completo ou um formulário que eles podem usar para fazer o que você sugeriu.

Eu acho que é hora de fazer dos upgrades de conteúdo uma grande parte do seu plano de marketing de conteúdo e captura de leads.

Tudo bem, você está pronto - você está pronto para começar a gerar leads sólidos usando seu conteúdo.

Aqui está o sistema em 3 etapas

1. Crie uma lista de apenas 6 das idéias de conteúdo mais úteis para o seu cliente ideal
2. Construa um upgrade de conteúdo gerador de leads para cada peça
3. Comece a promover cada peça em publicidade e mídias sociais (abordaremos isso amanhã)

Próximo passo: Como aperfeiçoar seu acompanhamento de geração de leads

John Jantsch é um consultor de marketing, palestrante e autor dos best sellers Duct Tape Marketing, Duct Tape Selling, The Commitment Engine The Referral Engine, e SEO for Growth.

Este artigo foi originalmente publicado em inglês como o título: How to Use Content to Generate a Steady Flow of Leads

Neste post - 5 etapas para reiniciar, recarregar e reviver seu plano de marketing agora mesmo! - Eu apresentei uma iniciativa agressiva para ajudar qualquer empresário a se esforçar para manter-se no plano com seu marketing para o ano. A ideia é aproveitar o meio do ano e começar um novo reinício.

Enquanto a publicação anterior jogou a ideia no ar, o post de hoje é para ir direto ao assunto.

Pronto para cobrir as cinco etapas para reiniciar seu plano de marketing para o ano?

Primeiro passo: Re-foque a sua mensagem

Corresponder sua mensagem ao seu cliente ideal é praticamente tudo quando se trata de marketing nos dias de hoje. Pense em você - você tem cerca de cinco segundos para obter e manter a atenção de alguém e você não pode desperdiçar esse precioso tempo com uma mensagem que não se conecta.

Uma mensagem que se conecta é aquela que fala claramente sobre o que seu cliente ideal quer mais do que qualquer outra coisa no mundo - e o que é isso?

Eles querem resolver seus problemas.

De muitas maneiras, eles nunca se importarão com o seu ótimo plano para fazer XY e Z, se você não quer dizer primeiro que você entende o que eles realmente, realmente querem.

Dica: ninguém realmente quer o que você vende - eles querem seus problemas resolvidos - e ponto final.

Então, por hoje, aqui está sua tarefa.

Faça uma lista dos problemas que você resolve para os clientes que você mais ajuda.

Se você está tendo problemas para pensar nos problemas do seu cliente, pense um pouco sobre as coisas que eles lhe dizem. (Alguns podem chamar de coisas sobre as quais eles reclamam - Eu nunca, mas alguns poderiam.)

Por exemplo, muitos dos meus potenciais clientes podem dizer coisas como - eu só quero que o telefone toque mais.

Então eu não comercializamos serviços de marketing ou SEO ou mesmo consultoria - tudo o que você precisa saber sobre o que eu faço é que eu faço o telefone tocar - fim da história.

Outro exemplo, um serviço de paisagismo: eles podem ter o melhor equipamento e as equipes mais altamente qualificadas, mas todos os seus clientes parecem se preocupar é que eles apareção quando dizem que vão e limpem tudo quando terminarem.

Então, essa é a promessa que eles precisam promover. O resto é uma expectativa - quero dizer, nem todo mundo no negócio da paisagismo possui técnicos altamente qualificados.

É isso - é assim que você reorienta sua mensagem para que não seja mais sobre você e seus produtos e serviços incríveis e sim sobre seus clientes incríveis e os problemas que eles querem ver resolvidos.

Criando frases de gatilho

No passado, eu me referi a esses tipos de declarações como frases de gatilho.

Seus clientes não sabem como resolver seus problemas, mas eles geralmente sabem quais são seus problemas. Se você pode ficar muito bem em demonstrar que o que você vende é a resposta para o problema, eles realmente não vão se importar com você chama o serviço, eles só vão comprar para que a dor desapareça.

Leve algum tempo e analise todas as soluções que você vende, todos os benefícios que você atribui ao que você faz e mapeá-los em um punhado de "frases de gatilho".

Estas frases podem ser perguntas ou declarações ou mesmo anedotas, mas devem vir do ponto de vista do cliente.

Qual manchete chamará atenção deles?

Comece a escrever manchetes para o seu site. O que quero dizer com isso é escrever uma declaração grande e ousada que pode ser a primeira coisa que qualquer um que visite seu site vai ver. (Falaremos mais sobre isso no dia 2.)

Agora, pergunte-se - esta declaração obterá a atenção do seu cliente ideal mais do que algo como "bem-vindo ao nosso site"

Para fins de ilustração, descreverei alguns dos problemas comuns que ouvimos.

Problemas de presença local (exemplos de necessidades de um possível cliente expressas como um problema)

• Eu sinto que estou ficando para trás nas mudanças constantes no mundo on-line
• Por que meu site simplesmente não está funcionando como eu esperava?
• Por que cada um dos meus concorrentes aparece para pesquisas locais e minha empresa não?
  Estou recebendo constantes ligações de empresas de SEO?
• Eu acho a necessidade de produzir conteúdo e participar de todas as redes sociais exaustiva?

Assim, algumas das minhas melhores ideias de títulos podem vir de alguma combinação dessas frustrações.

Quer alguma ajuda criando sua nova mensagem? Escolha um punhado de seus clientes ideais e pergunte-lhes - que problema resolvemos por você? Teste suas manchetes com eles. Peça-lhes que descrevam o que você faz melhor do que qualquer outra pessoa.

Dica Pro: se a sua empresa recebe críticas on-line, estude-as cuidadosamente. Embora seja fantástico obter críticas de 5 estrelas, preste muita atenção às palavras e frases comuns que seus clientes mais felizes estão usando - eles escreverão sua promessa para você em alguns casos.

Aqui está um exemplo da vida real: Empreiteiro de Reformas

Avaliação 1: eles cumprem seus compromissos. Eles aparecem quando dizem que estão indo e fazem um trabalho de muito alta qualidade.

Avaliação 2: são fáceis de trabalhar e sempre têm o melhor interesse do cliente em mente

Avaliação 3: A atenção aos detalhes; a comunicação com os membros da equipe; o acompanhamento de qualquer problema ... foi tudo ótimo!

Avaliação 4: Todos os projetos foram concluídos no horário ou antes da data final prevista

Veja quaisquer temas nesses trechos de revisão? Muitas vezes, quando recebemos elogios, a pessoa que elogia porque fizemos algo que não experimentaram anteriormente.

Quem é o seu cliente ideal? (Para quem você está resolvendo esse problema?)

Isso significa muitas coisas - para quem você pode oferecer o maior valor, com quem você gosta de trabalhar, quem mais precisa do que você faz. Escreva uma descrição detalhada do seu cliente ideal e inclua o máximo possível sobre eles, incluindo os problemas que estão tentando resolver. Pensem sobre como você pode alcançá-los e atraí-los. Use seus melhores clientes hoje para ajudá-lo a pensar sobre o que os torna ideais para você. (Sugestão: eles são lucrativos e talvez eles indiquem novos clientes).

Como definir de forma focada o seu cliente ideal

Passo 1: Quais os requisitos para ser um cliente - isso é algo que, naturalmente, restringe sua lista - deve ter 18 anos ou mais, deve possuir uma casa - esse tipo de coisa.

Passo 2: quais são os atributos geralmente procurados - não exigido, mas preferido - talvez seja uma faixa etária, localização geográfica ou interesse especial.

Passo 3: O que os torna ideais - quais são os atributos que os tornam seus melhores potenciais clientes - talvez tenham um determinado modelo de negócios, um problema único, em certo ponto da vida ou dos negócios.

Passo 4: Que comportamento eles exibem que permite que você os identifique. Eles pertencem a associações industriais, tendem a patrocinar eventos de caridade, ler certas publicações?

Para resumir a atribuição de hoje, você tem duas tarefas

1. Defina e documente a resposta a esta questão: como eu identificaria seu cliente ideal?
2. Crie uma afirmação de promessa forte que responda a um problema comum que seus clientes ideais enfrentam. Responda esta pergunta: qual problema você resolve para seus clientes ideais?

Fique atento para o post de amanhã, onde iremos levar os elementos "obrigatórios" para cada site (Dica: Você vai querer conhecer as respostas às duas perguntas acima mencionadas em sua tarefa).

Próximo passo: 7 Elementos que todo Site de Pequenas Empresas Tem Que Ter

John Jantsch é um consultor de marketing, palestrante e autor dos best sellers Duct Tape Marketing, Duct Tape Selling, The Commitment Engine The Referral Engine, e SEO for Growth.

Este artigo foi originalmente publicado em inglês como o título: Why You Must Refocus Your Message On Problems Not Solutions

5 etapas para Reiniciar, Recarregar e Reviver seu Plano de Marketing agora mesmo!

Deixa eu te fazer uma pergunta difícil - Você está no caminho certo para atingir seus objetivos este ano?

Se você está lendo isso em um domingo, você pode estar se perguntando por que eu escolhi publicar hoje. (Se você só chegou aqui na segunda-feira, então vamos começar a semana!)

Estou escrevendo isso hoje por causa de uma conversa que tive durante o fim de semana com um amigo que possui um negócio.

A conversa começou com sua frustrada constatação de que o ano está quase metade. Veja, eu tinha falado com ela no final do ano passado e ela estava bastante entusiasmada com o seu novo plano de marketing para o ano.

Agora, no ponto de meio caminho, ela estava percebendo que ela nunca iria atingir seus objetivos para o ano e estava ficando muito estressada.

Então eu contei-lhe que tudo o que precisava fazer era reiniciar seu plano. Se o que estava fazendo não funcionasse, não precisava esperar até o final do ano para criar um novo caminho.

Eu acho que todos nós caímos naquela armadilha. Começamos todos os anos com grandes novas intenções e, em seguida, a vida e a próxima nova grande ideia entram no caminho.

Ela perguntou. "Então, como eu recomeço agora?"

Simples, eu respondi - faça essas 5 coisas

Realinhe o foco de sua mensagem de marketing
Coloque os "tem que ter" no seu site
Crie um plano de conteúdo de geração de leads
Aperfeiçoe sua abordagem de acompanhamento
Concentre-se em transformar leads em clientes pagantes

Pare de brincar com a "idéia da semana" e vá criar e executar um novo plano! Eu acho que tendemos a complicar demais essas coisas.

Ela ficou muito entusiasmada e me agradeceu por lhe dar uma certa esperança renovada.

Pouco depois dessa conversão, tive uma ideia. Estou supondo que existem inúmeros empresários lá com esse mesmo sentimento - como vou fazer este ano diferente?

Então, aqui está a minha ideia.

Nos próximos 5 dias, vou escrever uma publicação que explica em detalhes como atacar cada uma das cinco etapas acima e no final, eu vou coletar tudo em um ebook para você. Então, na semana seguinte, vou realizar uma sessão de treinamento ao vivo onde você pode me perguntar o que quiser sobre cada um desses cinco tópicos.

Juntos, vamos "Reiniciar, Recarregar e Reviver" o seu marketing agora, em vez de aguardar que mais um ano acabe.

Você está dentro? Se assim for, basta voltar aqui todos os dias esta semana e aproveitar a nova lição.

Eu acredito que ainda há muito tempo para fazer 2017 seu melhor ano ainda e que o melhor momento para começar é agora.

Próximo passo: Realinhe o foco de sua mensagem de marketing

John Jantsch é um consultor de marketing, palestrante e autor dos best sellers Duct Tape Marketing, Duct Tape Selling, The Commitment Engine The Referral Engine, e SEO for Growth.

Este artigo foi originalmente publicado em inglês como o título: 5 Steps to Restart, Recharge and Revive Your Marketing Right Now!