Nesta publicação – 5 etapas para reiniciar, recarregar e reviver seu plano de marketing agora mesmo! – Eu apresentei uma iniciativa agressiva para ajudar qualquer empresário a se esforçar para manter o plano com seu marketing para o ano. A ideia é aproveitar o meio do ano e fazer um reinício.
Na postagem # 3 de 5, eu introduzi – Como usar o conteúdo para gerar um fluxo constante de leads
Hoje, abordamos o Passo # 4 – Como aperfeiçoar seu acompanhamento de geração de leads
A estrela atual do arsenal de marketing na internet é o funil complexo e automatizado de vendas. Vá no Facebook, e você provavelmente será atingido com anúncios oferecendo para mostrar como fazer com você tenha milhares de leads no piloto automático.
Enquanto não me oponho que ensinem técnicas de geração de leads, acho que há um problema em apenas pensar no funil de vendas como uma entidade desconectada de todo o resto. Afinal, você não quer apenas leads-você quer clientes novos e recorrentes de uma forma consistente.
O que você precisa é um sistema de geração de clientes.
Eu trabalho com muitos consultores de marketing independentes e profissionais de serviços, e a maioria deles simplesmente quer trabalhar com cerca de dez dos clientes certos de cada vez.
Então, vamos fazer algumas matemáticas. Digamos que você tenha quatro clientes no momento, e você gostaria de obter mais seis. O consultor típico adquire novo cliente atraindo um lead que quer conhece-lo e aprender como o consultor pode ajudá-lo. Digamos que uma em cada quatro dessas reuniões se transforma em um cliente. (Isso é terrivelmente baixo para a abordagem que ensinamos, mas vamos ser conservadores.)
Com a matemática acima, você terá 24 reuniões de vendas para obter os seis clientes adicionais necessários para preencher sua prática e atender aos seus objetivos de receita. Então, ao construir um sistema de geração e conversão de leads, existem duas questões principais.
O que é necessário para obter um fluxo consistente de reuniões e como você pode converter mais possíveis clientes em clientes. Crie um sistema que faça isso, e você não precisará se preocupar com todos os detalhes e tecnicalidades da maioria dos funis de vendas de hoje.
Se você precisa de seis clientes, crie um sistema que o coloque em frente de 10-12 candidatos qualificados, e você conseguirá seis clientes em questão de semanas, simples assim.
Abaixo, você encontrará as dez etapas envolvidas na criação de um sistema de geração de clientes para o seu negócio de consultoria.
Defina uma meta de reuniões
O primeiro passo é determinar o seu objetivo de receita para o ano e fazer uma conta de trás para frente para determinar quantos clientes você precisa alcançar esse objetivo. Em seguida, divida-o para determinar quantas reuniões, propostas e defesas de propostas você precisa fazer para atingir esse objetivo.
Exemplo:
Objetivo – R$ 250.000 em receita em 12 meses significa que, se você vender um serviço de R$ 500, R$ 3.000 ou R$ 5.000, você precisará de 42, 7 ou 4 clientes, respectivamente, para atingir esse objetivo.
R$500/mês X 42 clientes X 12 meses = R$252.000,00
R$3.000/mês X 7 clientes X 12 meses = R$252.000,00
R$5.000/mês X 4 clientes X 12 meses = R$240.000,00
A partir deste ponto, você simplesmente precisa avaliar quantas reuniões levará para conseguir um novo cliente, e você terá sua métrica principal – X reuniões por mês. (Você pode não saber quantas reuniões, mas é um número que você precisa para acompanhar e reduzir o máximo possível – diminuir esse número é a chave para o sucesso.)
Defina de forma muito específica o seu cliente ideal
No primeiro dia desta pequena aventura de reinício, pedi-lhe para descrever o seu cliente ideal.
Claro, espero que você tenha uma boa idéia do que um cliente ser ideal para o seu negócio, mas, se não, tenha em mente isso. Primeiro mire no grupo que você mais pode ajudar no menor tempo. A razão pela qual eu aconselho concentrar-se neste grupo é que você provavelmente poderá facilmente demonstrar como você pode ajudá-los e obtendo resultados rápidos, criar alguns fãs que façam propaganda de você.
Por exemplo, como consultor de marketing, posso usar um conjunto de ferramentas que podem me mostrar o quão desesperadamente uma empresa precisa de ajuda de marketing. É uma questão de auditar sua presença on-line e combiná-la com alguns outros dados como seto, reputação local ou grupos aos quais eles possam pertencer.
Crie seu conteúdo “cavalo de batalha”
Lembra que no dia três, falamos sobre produzir um conteúdo por mês, mas torná-lo incrível?
Agora é hora de criar um conteúdo valioso que esteja afinado com seu público-alvo. Provavelmente isso vai aparecer na forma de uma postagem no blog.
Você pode ter algumas idéias sobre o tipo de conteúdo que atrairá seu público-alvo. Se você quiser certificar-se de que esse conteúdo é o cavalo-de-batalha que você precisa para o seu sistema, passe algum tempo pesquisando as questões e os problemas que seu público alvo mais experimenta.
Você pode começar com uma ferramenta como keywordtool.io para identificar as perguntas mais frequentes em torno de um assunto. Em seguida, faça uma pesquisa nos grupos do facebook e linkedin sobre o assunto. Você vai achar grupos em que seu público alvo participa, faz perguntas e recebe conselhos. Os dados de ambas as fontes podem ser mostrar muito valiosos quando você procura tópicos quentes para sua postagem no blog.
Finalmente, quando você acha que tem algumas idéias sólidas, leve seus tópicos para o BuzzSumo e você descobrirá uma lista dos conteúdos mais compartilhados para cada tema. Muitas vezes você pode usar essas informações para determinar um tópico muito quente e idéias sobre como você pode criar uma publicação ainda mais quente sobre o assunto.
Crie ou compre uma lista de clientes ideais
Uma vez que você sabe quem você deseja segmentar, você geralmente pode comprar ou alugar uma lista com base em dados demográficos e localização caso você ainda não possua uma lista própria (procure uma fonte confiável e não uma daquelas listas de 1 milhão de emails vendidas em um site não confiável). Você também pode enriquecer esta lista com alguns outros elementos, como membros de uma associação ou grupo comunitário, se quiser refiná-lo ainda mais. Se for devidamente segmentada, esta lista também não precisa ser muito grande.
Use esta lista para criar um público personalizado do Facebook e depois crie um público semelhante baseado nesta lista para aumentar o número de clientes potenciais.
Anuncie o conteúdo e depois ofereça o upgrade
Agora que você tem uma audiência pronta como alvo, você pode criar anúncios do Facebook dirigindo as pessoas para o seu conteúdo. De fato, se você nem quer se preocupar com a criação de anúncios, basta fazer um link para a postagem do blog em uma atualização de status e “impulsionar” sua postagem para o público personalizado ou semelhante que você criou.
Isso significa que a postagem será exibida em sua linha do tempo e aparecerá como postagem patrocinada nas linhas de tempo daqueles que você segmentou. É prática padrão para qualquer conteúdo, mas certifique-se de que sua postagem possui uma imagem grande relativa ao tópico. Isso ajudará a se destacar.
A chave para fazer esse tipo de promoção funcionar como o primeiro passo na geração do cliente é adicionar o que é chamado de “upgrade de conteúdo” para a publicação. (Também coberto com grande detalhe no dia 3.)
O upgrade de conteúdo é simplesmente uma oferta de um conteúdo relacionado, mas em um formato diferente, feita dentro da publicação do blog que permite os visitantes tenham acesso a um material rico em troca de um endereço de email.
A razão pela qual essa é uma forma efetiva de criação de lista é que a pessoa somente clicou no anúncio porque aquele tema era interessante para ele. Uma vez que eles visitaram e descobriram que o conteúdo era de boa qualidade, eles estão muito mais inclinados a confiar em você para entregar algo ainda maior.
Seu upgrade de conteúdo pode ser na forma de um checklist, ebook ou mesmo de um vídeo. Seu upgrade de conteúdo deve vir com um pedido de um endereço de e-mail para que você possa responder com mais informações.
Utilizamos o plugin Thrive Leads para criar todas as nossas caixas de upgrade de conteúdo e assinanturas em nosso conteúdo.
Oferecer valor para aqueles que respondem
Uma vez que alguém responda à sua oferta de upgrade de conteúdo, simplesmente entre em contato e ofereça para fornecer um serviço valioso sem cobrar como forma de demonstrar o quão bom pode ser trabalhar com você.
Por exemplo, como consultor de marketing, eu poderia usar algumas ferramentas para executar uma auditoria em sua presença on-line e mostrar rapidamente algumas fraquezas ou lugares onde um concorrente aparentemente investiu e está se beneficiando.
Eu poderia oferecer gerar e enviar um bonito relatório para eles contendo uma oferta adicional para sentar com eles e passar por um plano de ação para melhorar sua atual situação de marketing.
Um exemplo de uma oferta pode ser algo assim:
“Você gostaria que eu lhe mostrasse por que seus concorrentes estão melhor posicionados no Google do que você e o que você pode fazer sobre isso?” – Será um prazer mostrar-lhe fatores de classificação gratuitos e criar um plano personalizado para você – sem custo ou obrigação “.
Qualifique e marque reuniões
À medida que você entrega valor e marca reunião, você quer certificar-se de que seu potencial cliente esteja totalmente qualificado para avançar com o que você vai propor.
Utilizamos uma série de formulários de “Descoberta” que nos ajudam a entender os objetivos, metas e desafios potenciais da perspectiva. Esta ferramenta não só nos ajuda a aprender mais para que possamos entregar mais, mas também mostra barreiras que podem não ser solucionadas ou escalonadas por alguém que não seja tão sério.
Você pode fazer muita consulta gratuita se você não segmentar e educar corretamente.
Isso não significa que você só ajuda aqueles que estão prontos para comprar; significa que você apenas gasta seu tempo precioso e seu conhecimento específico com aqueles que precisam e apreciam o que você tem para oferecer.
Como parte desta discussão, eu poderia adicionar algo como:
“Deixe-me avisá-lo, eu não posso ajudar todos – eu só posso ajudar as pessoas que já têm um serviço/produto sólido, que estão procurando aumentar sua presença on-line e que estão dispostos a trabalhar duro para obter um retorno sobre o que eu pedir para fazer.”
Fazer a pesquisa e entregar o valor
Uma vez que você estabeleceu uma necessidade e qualificou, faça a pesquisa necessária para entregar o que você prometeu ao marcar a reunião.
Execute seus relatórios sobre presença on-line, use uma das muitas ferramentas de pesquisa para ensiná-los sobre as tendências em sua indústria, dê-lhes um resumo completo de seus concorrentes e mapeie as iniciativas prioritárias que você entende que precisam abordar agora.
Para mim, existem duas maneiras muito significativas para ajudar nossos clientes a obter mais negócios imediatamente – aumentar o número de leads que estão convertendo e fazer mais negócios com os clientes existentes.
Estas são as duas áreas que abordarei para mostrar-lhes como poderiam obter mais negócios agora, enquanto trabalhamos na construção de um fluxo constante de novos leads e clientes.
Feche o negócio
Agora você fez a pesquisa,você assume que tem todas as respostas e todo o plano e simplesmente vai “aparecer e vomitar” como já ouvi mais do que um treinador de vendas descrevê-lo.
A chave para o engajamento nesta forma de colheita de leads é ajudar o potencial cliente a te dizer nas palavras dele o que está errado e o quanto custa não consertar isso. Faça com que eles sonhem um pouco sobre onde eles querem chegar e o que acham que será preciso para chegar lá antes de você prescrever qualquer coisa.
Uma vez que os tenha envolvido na história deles, você pode começar a falar sobre vitórias rápidas, eles poderiam ter se fizeram uma ou mais coisas que você tem em seu plano – lembrando que é apenas com base no que eles estão dizendo.
Então você pode aprofundar e falar sobre mais coisas que podem ser feitas a longo prazo para obter os ganhos sólidos ao longo do tempo. Esta visão de curto prazo versus visão de longo prazo é importante para ajudar seu potencial cliente a ver o caminho à frente e como eles podem ter mudanças tanto imediatas quanto duradouras por trabalhar com você.
Se for feito corretamente, você simplesmente precisa perguntar se eles gostariam de conseguir esse tipo de ganhos trabalhando com você.
Embora existam algumas coisas que você precisa ajustar para começar e algumas poucas peças móveis que você deseja testar e ajustar ao longo do caminho, um sistema gerador de clientes não precisa ser tão complexo, ele simplesmente precisa ser baseado em sua necessidades globais de crescimento e metas.
Isso é tudo para o dia 4 – amanhã, voltarei para fechar todo o ciclo e conversar sobre como transformar esses novos clientes em fãs fantásticos criando uma incrível experiência com o cliente.
Próximo passo: Por que a experiência do cliente é a chave para um negócio incrível
John Jantsch é um consultor de marketing, palestrante e autor dos best sellers Duct Tape Marketing, Duct Tape Selling, The Commitment Engine The Referral Engine, e SEO for Growth.
Este artigo foi originalmente publicado em inglês como o título: How to Perfect Your Lead Generation Follow-up