As indústrias B2B e B2C estão planejando aumentar significativamente suas produções de conteúdo em 2017. A maioria dos marqueteiros está focada em produzir mais conteúdo em todas as áreas.
As empresas freqüentemente nos procuram para obter conselhos quando sua estratégia de marketing de conteúdo interno não está produzindo o ROI desejado. Muitas vezes, a razão dos resultados insatisfatórios é que o conteúdo da marca é incompatível com as etapas apropriadas da jornada de compras.
Para que o conteúdo seja bem sucedido, deve sensibilizar as pessoas certas no momento certo.
No final do dia, não importa o quão maravilhosa é a sua mensagem. Se não estiver adequadamente planejado para guiar as pessoas pelas etapas do funil de vendas, não ganhará força e deixará seu ROI com muito a desejar.
A jornada de compras geralmente abrange três estágios principais:
Descoberta – Aqui é onde os possíveis clientes se tornam conscientes de um problema em suas vidas e começam a procurar soluções viáveis. Em sua busca, eles precisam encontrar você.
Consideração – O cliente potencial está em processo de escolher as melhores opções possíveis para resolver seus pontos de dor. Em muitos casos, é aqui que o conteúdo significativo é mais necessário.
Decisão – O possível cliente está perto de escolher a sua solução. No entanto, eles estão procurando maneiras de justificar sua compra antes de efetivá-la.
O conteúdo para cada etapa precisa ser abordado a partir do ângulo apropriado. Com cada peça de conteúdo que você produz, seu objetivo deve ser educar e direcionar para uma tomada de ação lucrativa.
Infelizmente, é muito mais fácil dizer do que fazer. Vamos falar sobre como você pode posicionar sua estratégia para satisfazer as necessidades dos clientes em cada fase da jornada de copras.
Descoberta
Esta área é uma questão de sensibilizar para um certo problema no mercado e desenvolver as primeiras impressões.
Vivemos em um momento fascinante em que toda a informação que precisamos está literalmente ao nosso alcance. Dito isto, é quase uma garantia de que o primeiro passo dos consumidores é entrar na internet e explorar suas opções.
Talvez os melhores tipos de conteúdo a serem produzidos aqui são blogs educacionais, estudos de caso, e-books, etc.
REI faz um trabalho fantástico no blog do seu site.
A razão pela qual o blog deles é uma parte tão poderosa de sua estratégia de conteúdo é que eles conhecem seu público em detalhes. Eles sabem exatamente quais os tipos de perguntas que as pessoas estão fazendo e abordam as necessidades e preocupações apropriadas.
Se você está apenas começando, esta tarefa pode ser bastante difícil. Produzir conteúdo útil para a fase de descoberta exige uma grande pesquisa.
Outra peça extremamente vital do quebra-cabeça é a pesquisa de palavras-chave. Incluindo os termos e frases adequados é o que torna mais fácil para as pessoas encontrarem seu conteúdo. Moz’s Keyword Explorer é uma ótima ferramenta para esse propósito.
Esta etapa é sobre tornar-se visível e estabelecer credibilidade. Não tenha pressa. Seu conteúdo aqui essencialmente serve como base para todo o seu funil de vendas.
Consideração
O conteúdo educacional é essencial para chamar a atenção dos possíveis clientes para a sua mensagem. Uma vez que você tenha obtido esta atenção valiosa, seu foco durante esta etapa da jornada do comprador deve manter seus leads(possíveis clientes) envolvidas em um nível mais pessoal, ao mesmo tempo em que fornece informações mais detalhadas.
O estágio de consideração é indiscutivelmente a parte mais importante de uma estratégia de conteúdo, porque é aqui que seus leads estão ficando mais propensos a fazer uma compra e a a achar a melhor solução.
Esta é a sua oportunidade de realmente deixar a persona da sua marca brilhar e se relacionar com os consumidores de uma maneira mais próxima.
Embora seu conteúdo ainda seja educacional durante esta etapa da jornada, você precisa oferecer soluções de uma maneira que enfatize a necessidade de se tomar uma ação no futuro. Em outras palavras, seu conteúdo deve ser mais baseado em soluções, em vez de simplesmente identificar um problema específico. Tenha em mente que este tipo de material pretende mostrar às pessoas por que seu produto ou serviço é a resposta que eles estão procurando.
Você precisará obter mais em profundidade e mostrar aos visitantes o que você tem a oferecer. Considere criar conteúdo interativo, como cursos, sessões de perguntas e respostas ao vivo, webinars, comparações, vídeos, etc.
Aqui está um excelente exemplo da CarePredict:
Uma boa chamada para ação é crítica durante esta etapa. Embora as chamadas para ação sejam importantes em quase todos os conteúdos que você produz, as que você coloca aqui são as que transformam interesse em dinheiro.
Decisão
Agora, o momento em que você estava esperando: hora da tomada de decisão.
Tudo o que você fez até agora leva a este ponto na jornada. Os possíveis clientes provavelmente lá fizeram uma quantidade substancial de pesquisa e têm uma visão clara de exatamente o que eles precisam para chegar a uma solução. Na verdade, a maioria das pessoas completa até 60% da jornada de compras antes mesmo de entrarem em contato com as marcas.
Quando chega a hora do lead tomar uma decisão e se tornar um cliente pagador, uma das formas mais poderosas de conteúdo vem de uma fonte externa. Ou seja a coisas como depoimentos, análises ou conteúdo gerado pelo usuário. Existem todos os tipos de estatísticas sobre como estes conteúdos influenciam as decisões de compra. O takeaway: as pessoas confiam em opiniões de terceiros para ajudar a orientá-las para uma compra.
Considere criar uma plataforma puramente dedicada às histórias de sucesso dos clientes. Pardot tem uma ótima seção em seu site, mostrando exatamente como os clientes anteriores se beneficiaram de seus serviços:
Depois de cada venda que você faz, tente encorajar os compradores a escrever um depoimento sobre como sua empresa ajudou a resolver um de seus problemas
Seu conteúdo durante esta etapa dar segurança para a compra e deixar o possível cliente sem uma única pitada de dúvida.
Conclusão
Existem muitas questões em estratégias de conteúdo que podem ser atribuídas à desconexão na jornada do comprador. Para cada peça de conteúdo da sua marca que você cria, certifique-se de ter em mente quais os objetivos exatos a serem atingidos por este conteúdo. Qual a mensagem que você quer que os visitantes levem com eles. Como isto se enquadra no quadro geral?
Nenhuma parte da jornada é explicitamente mais importante do que outra. Tudo funciona em conjunto para alcançar seus objetivos finais.