Por que você deve re-focar sua mensagem nos problemas e não nas soluções

Neste post – 5 etapas para reiniciar, recarregar e reviver seu plano de marketing agora mesmo! – Eu apresentei uma iniciativa agressiva para ajudar qualquer empresário a se esforçar para manter-se no plano com seu marketing para o ano. A ideia é aproveitar o meio do ano e começar um novo reinício.

Enquanto a publicação anterior jogou a ideia no ar, o post de hoje é para ir direto ao assunto.

Pronto para cobrir as cinco etapas para reiniciar seu plano de marketing para o ano?

Primeiro passo: Re-foque a sua mensagem

Corresponder sua mensagem ao seu cliente ideal é praticamente tudo quando se trata de marketing nos dias de hoje. Pense em você – você tem cerca de cinco segundos para obter e manter a atenção de alguém e você não pode desperdiçar esse precioso tempo com uma mensagem que não se conecta.

Uma mensagem que se conecta é aquela que fala claramente sobre o que seu cliente ideal quer mais do que qualquer outra coisa no mundo – e o que é isso?

Eles querem resolver seus problemas.

De muitas maneiras, eles nunca se importarão com o seu ótimo plano para fazer XY e Z, se você não quer dizer primeiro que você entende o que eles realmente, realmente querem.

Dica: ninguém realmente quer o que você vende – eles querem seus problemas resolvidos – e ponto final.

Então, por hoje, aqui está sua tarefa.

Faça uma lista dos problemas que você resolve para os clientes que você mais ajuda.

Se você está tendo problemas para pensar nos problemas do seu cliente, pense um pouco sobre as coisas que eles lhe dizem. (Alguns podem chamar de coisas sobre as quais eles reclamam – Eu nunca, mas alguns poderiam.)

Por exemplo, muitos dos meus potenciais clientes podem dizer coisas como – eu só quero que o telefone toque mais.

Então eu não comercializamos serviços de marketing ou SEO ou mesmo consultoria – tudo o que você precisa saber sobre o que eu faço é que eu faço o telefone tocar – fim da história.

Outro exemplo, um serviço de paisagismo: eles podem ter o melhor equipamento e as equipes mais altamente qualificadas, mas todos os seus clientes parecem se preocupar é que eles apareção quando dizem que vão e limpem tudo quando terminarem.

Então, essa é a promessa que eles precisam promover. O resto é uma expectativa – quero dizer, nem todo mundo no negócio da paisagismo possui técnicos altamente qualificados.

É isso – é assim que você reorienta sua mensagem para que não seja mais sobre você e seus produtos e serviços incríveis e sim sobre seus clientes incríveis e os problemas que eles querem ver resolvidos.

Criando frases de gatilho

No passado, eu me referi a esses tipos de declarações como frases de gatilho.

Seus clientes não sabem como resolver seus problemas, mas eles geralmente sabem quais são seus problemas. Se você pode ficar muito bem em demonstrar que o que você vende é a resposta para o problema, eles realmente não vão se importar com você chama o serviço, eles só vão comprar para que a dor desapareça.

Leve algum tempo e analise todas as soluções que você vende, todos os benefícios que você atribui ao que você faz e mapeá-los em um punhado de “frases de gatilho”.

Estas frases podem ser perguntas ou declarações ou mesmo anedotas, mas devem vir do ponto de vista do cliente.

Qual manchete chamará atenção deles?

Comece a escrever manchetes para o seu site. O que quero dizer com isso é escrever uma declaração grande e ousada que pode ser a primeira coisa que qualquer um que visite seu site vai ver. (Falaremos mais sobre isso no dia 2.)

Agora, pergunte-se – esta declaração obterá a atenção do seu cliente ideal mais do que algo como “bem-vindo ao nosso site”

Para fins de ilustração, descreverei alguns dos problemas comuns que ouvimos.

Problemas de presença local (exemplos de necessidades de um possível cliente expressas como um problema)

  • Eu sinto que estou ficando para trás nas mudanças constantes no mundo on-line
  • Por que meu site simplesmente não está funcionando como eu esperava?
  • Por que cada um dos meus concorrentes aparece para pesquisas locais e minha empresa não?
    Estou recebendo constantes ligações de empresas de SEO?
  • Eu acho a necessidade de produzir conteúdo e participar de todas as redes sociais exaustiva?

Assim, algumas das minhas melhores ideias de títulos podem vir de alguma combinação dessas frustrações.

Quer alguma ajuda criando sua nova mensagem? Escolha um punhado de seus clientes ideais e pergunte-lhes – que problema resolvemos por você? Teste suas manchetes com eles. Peça-lhes que descrevam o que você faz melhor do que qualquer outra pessoa.

Dica Pro: se a sua empresa recebe críticas on-line, estude-as cuidadosamente. Embora seja fantástico obter críticas de 5 estrelas, preste muita atenção às palavras e frases comuns que seus clientes mais felizes estão usando – eles escreverão sua promessa para você em alguns casos.

Aqui está um exemplo da vida real: Empreiteiro de Reformas

Avaliação 1: eles cumprem seus compromissos. Eles aparecem quando dizem que estão indo e fazem um trabalho de muito alta qualidade.

Avaliação 2: são fáceis de trabalhar e sempre têm o melhor interesse do cliente em mente

Avaliação 3: A atenção aos detalhes; a comunicação com os membros da equipe; o acompanhamento de qualquer problema … foi tudo ótimo!

Avaliação 4: Todos os projetos foram concluídos no horário ou antes da data final prevista

Veja quaisquer temas nesses trechos de revisão? Muitas vezes, quando recebemos elogios, a pessoa que elogia porque fizemos algo que não experimentaram anteriormente.

Quem é o seu cliente ideal? (Para quem você está resolvendo esse problema?)

Isso significa muitas coisas – para quem você pode oferecer o maior valor, com quem você gosta de trabalhar, quem mais precisa do que você faz. Escreva uma descrição detalhada do seu cliente ideal e inclua o máximo possível sobre eles, incluindo os problemas que estão tentando resolver. Pensem sobre como você pode alcançá-los e atraí-los. Use seus melhores clientes hoje para ajudá-lo a pensar sobre o que os torna ideais para você. (Sugestão: eles são lucrativos e talvez eles indiquem novos clientes).

Como definir de forma focada o seu cliente ideal

Passo 1: Quais os requisitos para ser um cliente – isso é algo que, naturalmente, restringe sua lista – deve ter 18 anos ou mais, deve possuir uma casa – esse tipo de coisa.

Passo 2: quais são os atributos geralmente procurados – não exigido, mas preferido – talvez seja uma faixa etária, localização geográfica ou interesse especial.

Passo 3: O que os torna ideais – quais são os atributos que os tornam seus melhores potenciais clientes – talvez tenham um determinado modelo de negócios, um problema único, em certo ponto da vida ou dos negócios.

Passo 4: Que comportamento eles exibem que permite que você os identifique. Eles pertencem a associações industriais, tendem a patrocinar eventos de caridade, ler certas publicações?

Para resumir a atribuição de hoje, você tem duas tarefas

  1. Defina e documente a resposta a esta questão: como eu identificaria seu cliente ideal?
  2. Crie uma afirmação de promessa forte que responda a um problema comum que seus clientes ideais enfrentam. Responda esta pergunta: qual problema você resolve para seus clientes ideais?

Fique atento para o post de amanhã, onde iremos levar os elementos “obrigatórios” para cada site (Dica: Você vai querer conhecer as respostas às duas perguntas acima mencionadas em sua tarefa).

Próximo passo: 7 Elementos que todo Site de Pequenas Empresas Tem Que Ter

John Jantsch é um consultor de marketing, palestrante e autor dos best sellers Duct Tape Marketing, Duct Tape Selling, The Commitment Engine The Referral Engine, e SEO for Growth.

Este artigo foi originalmente publicado em inglês como o título: Why You Must Refocus Your Message On Problems Not Solutions

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